РАЗОБЛАЧЕНИЕ МАГИИ, или Настольная книга шарлатана

«Вы же в курсе, что когда долго сидишь и попа затекает - надо поерзать?» Ага? И смотрим на часы - сознание отвлеклось на время и - Вот оно!!! Началось ерзанье.

«Ты уже разобрался с тем-то?»

И если даже человек скажет - «НЕТ!», продолжая нагло на вас смотреть, вы все еще в состоянии поддерживать контакт: «Ну, не разобрался, я тебя не заставляю, я только спросил. Нельзя что ли?»

Зачем нужны все эти ухищрения? Если вы прямо говорите «забей гвоздь» - «не забью» - «забей» - «не забью…» контакт начинает стремительно рушиться, а без контакта ничего не работает.

Ухищрения позволяют даже в самом противоречивом варианте сохранить контакт. Потому что формально вы не просили и не настаивали. Вы ничего не требовали. Вы просто спрашивали или о чем-то рассказывали.

Даже если девушка, желая чтобы от нее молодой человек отстал, говорит: «В этом месте все молодые люди обычно идут в пеший эротический тур», и он все равно ничего не понял и не пошел, то по крайней мере она ему прямо не нахамила. То есть она может еще с другой стороны зайти.

Хотя в некоторых случаях бывает полезно и прямо сказать.

«Завтра зайдешь?» Возможно, это приглашение, но если он говорит: «Нет», это и не было приглашением. Это просто вопрос. «Ну, не зайдешь, так не зайдешь».

«Экзамен сдашь за меня?» - «Ну, не сдашь, так не сдашь».

Ваше взаимодействие не обременено отказом - вы можете продолжать.

И снова здравствуйте.

А с другой стороны, большая часть людей такие вопросы естественнейшим образом воспринимают как просьбы, как указания. И спокойно их выполняют.

Хотя вы - прямо - не просили.

Попутно хотим обратить ваше внимание на то, что воспитание, хороший тон и правила вежливости - самые мощные манипулятивные инструменты в истории человечества. Это общая игра, которая принята. Если тебя просят вежливо, отказывать невежливо. В этом смысле приемы внушения - очень вежливы. Нет прямого давления. Все очень мягко и косвенно. Собеседнику всегда предоставляется возможность «сохранить лицо». И собеседник на этих волнах вежливости плывет туда, куда вам хочется.

Риторический вопрос потому не требует ответа, что ответ этот представляется всем очевидным. По существу, риторические вопросы -это банальности, превращенные в вопросы.

Людям свойственно выздоравливать. - Свойственно ли людям выздоравливать? Если в кухне воняет, многие выбрасывают мусор. - Когда 8 кухне воняет, выбрасывают ли люди мусор?

Для того чтобы что-то улучшить, люди что-то делают. - Делают ли люди что-то, чтобы их жизнь улучшилась?

Банальность плюс «ли» и знак вопроса - становится риторическим вопросом.

Можно и без «ли». Главное, чтобы в ответе на этот вопрос не возникало сомнений.

РИТОРИЧЕСКИЙ ВОПРОС ЭТО БАНАЛЬНОСТЬ, ЗАМАСКИРОВАННАЯ ПОД ВОПРОС

Риторический вопрос предполагает, что слушатели заранее знают на него ответ. А значит - не станут отвечать вслух. Но именно поэтому слушатели ответят про себя, что для целей создания внутренних образов заметно предпочтительнее. Риторический вопрос запускает внутренний поток образных ассоциаций в нужном направлении. Все, что не сказано вслух, продолжает разворачиваться во внутреннем плане человека.

А человеку свойственно скорее делать, чем не делать.

Альтернативные вопросы, естественно, никакой реальной альтернативы не предлагают. (Читатель уже привыкает к подобной «логике», не так ли?) Альтернативный вопрос дает иллюзию альтернативы простой добавкой небольших охвостий: «разве нет?», «разве не так?», «не так ли?», «не правда ли?», «или как?» Или еще проще: «да?», «ага?»

Ты завтра придешь, правда?

Ты уже идешь выносить мусор, или нет?

Процесс исцеления запущен, чувствуешь?

Вы чувствуете себя значительно лучше, верно?

В чем тонкий фокус альтернативного вопроса - неправильно он задается с повышением интонации дважды. Получается что-то вроде: Ты завтра придешь? Правда? Ты уже идешь выносить мусор? Или нет? Процесс исцеления запущен? Чувствуешь? Вы чувствуете себя значительно лучше? Верно?

Вроде все хорошо, но можно усилить. Посмотрите: ведь первая часть вообще вопросом не является, это жесткое утверждение. С соответствующим падением интонации. Первая часть вопроса произносится жестким приказным тоном! А потом, чтобы человек не успел встать в оборону, чтобы он не думал, что его насилуют, в самом конце вы быстренько переводите свой приказ в вопрос:

Ты завтра придешь! Правда?

Ты уже идешь выносить мусор! Или нет?

Процесс исцеления запущен» Чувствуешь?

Вы чувствуете себя значительно лучше! Верно?

То есть ты уверен в том, что тебе нужно отрабатывать этот навык! Так?

Банальности, как мы говорили, это команды, замаскированные под некое рассуждение. Риторические вопросы - это команды, замаскированные под рассуждение, закамуфлированное под вопрос. Скрытый вопрос - это команда, замаскированная под рассуждение, закамуфлированное под вопрос, запрятанный в рассуждении.

Вынеси мусор. - Некоторые люди выносят мусор. - Выносят ли некоторые люди мусор? - Интересно, выносят ли некоторые люди мусор? Вот последнее -это уже даже не вопрос. Это уже мое личное размышление по поводу этого вопроса.

«Мне интересно», - говорите вы. С чем тут спорить? Вы говорите только о своем интересе на эту тему

Мне странно,

мне непонятно,

мне досадно,

мне весело,

мне здорово,

а дальше то, что вы хотите сказать. Внешне, по своей формальной сути - это утверждение. Причем утверждение о моем внутреннем мире - поспорьте.

Мне интересно,

мне нравится,

мне нравится думать, придете ли вы сегодня на пляж, интересно, задернешь шторы,

любопытно, сколько тебе времени понадобится, чтобы добежать до того столба, странно даже подумать, что ты бы решился пригласить меня в кино. Как забавно…

Как и все другие подобные приемы, этот тоже формирует потенциал к действию. Пока вы это говорите, вы отслеживаете реакцию человека на предложенную идею. Формально вы ничего не предлагали, вы не упрашивали, вам не отказывали, вы не заставляли - вы просто вслух проговорили свои мысли.

С другой стороны, может быть, он тут же и согласится. Это тоже хорошо. Когда клиент уже купил, перестаньте продавать.

Может быть, собеседник не согласится прямо сейчас, но вы же уже отследили реакцию. Если понемногу усиливать потенциал к действию достаточно долго, однажды клиент все сделает, причем сам.

Опять-таки, полезно вспомнить, что все эти внушения даются валом. Недостаточно бросить одну фразу и уйти. В одной беседе их долж

ны быть десятки, рассеянные по разговору. Если вы помните, что хотите, тогда о чем бы вы ни говорили, вы обволакиваете тему разговора нужными оборотами. Спустя несколько минут такой беседы «ни о чем» у собеседника будет неплохой потенциал к действию.

Действуйте по принципу разделяющихся боеголовок - летит одна, разделяется, летит сто двадцать, десять собьют - долетят остальные, все равно хорошо.

Вал внушений может накопить неимоверный потенциал. Классикой являются родительские внушения, которые идут неделями, месяцами, годами. И человеку не хочется, и он знает, что не стоит, что вредно или не нужно, но - делает. Особенно ярко это заметно, когда сопротивление длилось годами, а потом родители умерли. И вдруг сторонний наблюдатель начинает замечать все более яркое воплощение их «заветов».

Поэтому, если человек заметил в контексте и даже пресек наши попытки - вы все равно уже создали некий потенциал. Дело за усилением.