Шпаргалка агента (школа работы в рекламе и коммерции)

По наблюдению С.Данкела, некоторые спят, свесив одну или обе ноги с кровати, словно они собрались куда-то бежать. Такие люди и в жизни находятся постоянно в бегах.

Невербальная коммуникация как своеобразный язык чувств является таким же продуктом общественного развития, как и язык слов. К средствам невербальной коммуникации принадлежат жесты, мимика, интонация, паузы, поза и т.д., которые образуют знаковую систему, дополняющую и усиливающую, а иногда и заменяющую средства вербальной коммуникации (51).

Каждый жест человека - это как слово в языке. Читая жесты, мы осуществляем обратную связь, которая играет главную роль в целостном процессе взаимодействия, а жестовые группы - это важная составляющая обратной связи. "Бессловесная" обратная связь может предупредить о том, что нам нужно изменить поведение, сделать что-либо, чтобы достичь нужного нам результата в общении с аудиторией, производственной группой или конкретным собеседником.

Рассмотрим некоторые группы жестов, выражающие различные позиции человека в процессе общения.

* Жесты открытости. Среди них можно выделить следующие: раскрытые руки ладонями вверх (жест, связанный с искренностью и открытостью); пожимание плечами, сопровождающееся жестом раскрытых рук (обозначение открытой натуры); расстегивание пиджака (люди открытые и дружески к вам расположенные часто расстегивают или даже снимают пиджак в вашем присутствии). Например, когда дети гордятся своими достижениями, они открыто показывают руки, а когда они чувствуют свою вину или настороженно воспринимают ситуацию, то прячут руки либо в карманы, либо за спину. Специалисты также заметили, что когда деловые переговоры шли успешно, наблюдалась следующая жестовая группа: сидящие участника расстегивают пиджаки; распрямляют ноги, передвигаются на край стула ближе к столу, который отделяет их от собеседника.

* Жесты защиты (оборонительности). К этой группе относятся жесты, которыми мы реагируем на возможные угрозы, на конфликтные ситуации: руки, скрещенные на груди (используется для выражения обороны). Когда мы видим, что собеседник скрестил руки, мы должны пересмотреть то, что делаем или говорим, ибо партнер начинает уходить от обсуждения; руки, сжатые в кулаки, также указывают на защитную реакцию собеседника.

* Жесты оценки - жесты, имеющие отношение к задумчивости и мечтательности; жесты "рука у щеки" (глубокое погружение в раздумье); жесты критической оценки - подбородок опирается на ладонь, указательный палец вытягивается вдоль щеки, остальные пальцы - ниже рта (позиция "подождем - посмотрим"); человек сидит на краешке стула, локти на бедрах, руки свободно свисают (позиция "это замечательно!"); наклоненная голова (жест "внимательного слушания". Например, если у большинства слушателей в аудитории головы не наклонены - значит группа в целом не заинтересована излагаемым материалом); почесывание подбородка (жест "хорошо, давайте подумаем" - принятие решения); жесты с очками (протирание стекол, берут в рот дужки очков и т.п.) - это пауза для размышления, человек хочет получить время для обдумывания своего положения перед тем, как оказать более решительное сопротивление, требуя пояснений или ставя вопрос; расхаживание - жест, обозначающий попытку человека разрешить сложную проблему или принять трудное решение; пощипывание переносицы - этот жест, обычно сочетающийся с закрытыми лазами, говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях.

* Жесты подозрения и скрытности - рука прикрывает рот (собеседник старательно скрывает свою позицию по обсуждаемому вопросу); взгляд в сторону (показатель скрытности); ноги (или все тело), обращенные к выходу, - это явный знак того, что человек хочет закончить встречу, беседу или то, что происходит; подрагивание или легкое потирание носа (обычно указательным пальцем) - знак сомнения (другие разновидности этого жеста - потирание указательным пальцем за или перед ухом, потирание глаза).

* Жесты доминантности-подчиненности. Превосходство может быть выражено в приветственном рукопожатии - когда человек крепко пожимает вам руку и поворачивает ее так, что его ладонь лежит поверх вашей, он пытается выразить нечто вроде физического превосходства. И наоборот, когда человек протягивает руку ладонью вверх, он демонстрирует готовность принять подчиненную роль. Когда рука человека при разговоре небрежно засунута в карман пиджака, при этом большой палец находится снаружи, то это выражает его уверенность в превосходстве перед вами.

* Жесты готовности - руки на бедрах. Это первый явный признак готовности (его можно наблюдать у спортсменов, ожидающих своей очереди). Вариация данной позы в положении сидя - человек сидит на краю стула, локоть одной руки и ладонь другой опираются на колени (так сидят непосредственно перед заключением соглашения или, наоборот, перед тем, как встать и уйти).

* Жесты перестраховки - многие жесты пальцев отражают неуверенность, внутренний конфликт или опасения. Так, ребенок в этом случае сосет палец, подросток грызет ногти, а взрослый часто заменят палец ручкой или карандашом и грызет их. Другие жесты данной группы - переплетенные пальцы рук (при этом большие пальцы нервно потирают друг друга); пощипывание кожи; трогание спинки стула перед тем, как в него сесть при собрании других людей. Для женщины типичный жест усиления внутренней уверенности медленное и изящное поднимание руки к шее.

* Жесты фрустрации - короткое дыхание, часто соединенное с различными неясными звуками типа стона, мычания и т.п. (тот, кто не замечает момента, когда его оппонент начинает коротко дышать, и продолжает доказывать свое, может столкнуться с серьезными неприятностями); тесно сцепленные, напряженные руки - это жест недоверия и подозрения (тот, кто пытается, сцепив руки, уверить окружающих в своей искренности, обычно не имеет большого успеха); руки тесно сжимают одна другую - наблюдается, когда человек попал в "переделку" (например, должен отвечать на вопрос, содержащий серьезное обвинение против него); защитное поглаживание шеи ладонью (во многих ситуациях, когда человек занимает защитную позицию) женщины обычно сочетают этот жест с поправлением прически.

* Жесты доверия - пальцы соединяются наподобие купола храма (жест "купол"). Что означает доверительность, но часто и некоторое самодовольство, эгоистичность или гордость (очень распространенный жест в отношениях начальник-подчиненный, при этом чем выше ранг руководителя, тем выше он держит руки).

* Жесты авторитарности - руки соединены за спиной, подбородок поднят вверх. Типичная авторитарная поза (так часто стоят милиционеры, высшие руководители, армейские командиры). В целом если вы хотите дать понять свое превосходство, то все, что надо сделать - это физически подняться над данным человеком - сесть выше, когда вы оба сидите, или встать.

* Жесты нервозности - покашливание, прочищение горла (те, кто часто прочищает горло, чувствуют себя неуверенно и беспокойно); локти ставятся на стол, образуя пирамиду, вершина которой - кисти рук - расположены прямо перед ртом (такие люди играют с партнерами в "кошки-мышки", пока те не дают им возможности "раскрыть карты", указанием на что служит убирание рук обратно на стол); позванивание монетами в кармане - указывает на озабоченность человека по поводу денег или их нехватки; подергивание себя за ухо признак того, что собеседник хочет перебить разговор, но сдерживает себя.

* Жесты самоконтроля - руки заведены за спину, и там одна сильно сжимает другую. Другая поза - сидящий в кресле человек со скрещенными лодыжками и вцепившийся в подлокотники руками (типична для ожидающий приема у зубного врача). Такие позы являются сигналами о желании человека справиться с сильными чувствами и эмоциями.

* Жесты скуки - постукивание по полу ногой или щелканье колпачком ручки; голова опирается на ладонь; машинальное рисование на бумаге; пустой взгляд ("я смотрю на вас, но не слушаю").

* Жесты ухаживания. У женщин - приглаживание или поправление волос, одежды; рассматривание себя в зеркало, повороты перед ним; покачивание бедрами; медленное скрещивание и разведение ног на глазах у мужчины; поглаживание себя по икрам, коленям, бедрам; балансирование туфли на кончиках пальцев ("в вашем присутствии я чувствую себя уютно"). У мужчин - поправление галстука, запонки, пиджака; выпрямление тела, движение подбородком вверх-вниз и т.п. (по 47).