Ритейл от первого лица. Как я строил бизнес Apple в России

Единственное, что было, в моем понимании, совершенно бесспорной ошибкой, – это потеря контракта с Apple. Причина всегда называлась не очень существенная, мол, Apple отказалась автоматически продлевать контракт и предложила «Интермикро» поучаствовать в конкурсе. А его начальники гордо сказали: «Ах, так! Тогда проводите свой конкурс без нас, мы не участвуем», посчитав, что Apple на такой шаг не решится. А Apple осмелилась и провела конкурс без «Интермикро». Ну что сказать на это? В бизнесе важен результат. Контракт с Apple – это как выигрыш в лотерею с одним шансом из тысячи. Для меня самого на всем протяжении существования собственного бизнеса никогда не стоял вопрос об отказе от ключевых контрактов из-за гордости или обид, наоборот, меня провоцировали, из зубов выдирали, а я не отдавал. А уж удерживал ли я такие контракты унижениями или уважительной дружбой, интригами или замечательными победами – все это я скрывал от внешнего мира. Все видели результат. С Apple у меня был контракт в течение 15 лет, притом, что до этого у них за 5 лет сменились три партнера. И моя бывшая компания до сих пор остается ключевым игроком на рынке Apple в России.

Итак, «шеф, все пропало, гипс снимают, клиента увозят». Компания вот-вот умрет. Наш генеральный собрал всех оставшихся начальников отделов, назвал все это техническим советом, и мы, члены совета, стали управлять ежедневной деятельностью компании. Быстро выделились лидеры, остальные потихоньку перестали приходить на совещания, и через месяц в совете остались четыре дееспособных человека – мы с Новожиловым и начальники отделов сервиса и разработок, ключевых для нашего проектного бизнеса.

Еще через пару месяцев трое из нас вошли в дирекцию «Интермикро». Меня назначили коммерческим директором, Новожилова – техническим, и еще одного нашего товарища, начальника сервисного центра Сергея Павлычева, директором без портфеля. Таким образом, в дирекции сложился своеобразный дуумвират: «старики», реальное начальство, – генеральный, финансовый и исполнительный директора, которые, в общем, мало участвовали в повседневной работе, и трое «молодых», которые пахали как лошади, втягивая тяжело груженную «телегу» на крутую горку, и отвечали за все проекты компании. «Подо мной» были небольшие отделы продаж, маркетинга и логистики, под Новожиловым – тоже небольшие отдел разработок и учебный центр, под Павлычевым – довольно крупные отделы гарантийного и послепродажного сервисов. Мощные, так как немалая часть инженеров осталась в «Интермикро».

Итак, мы сложили наш триумвират и принялись за работу. Что сказать, было ощущение команды, был драйв, азарт, готовность свернуть горы. Не было опыта. И совсем не было денег.

Как раз в это время российские редакции и издательства накрыла основная волна автоматизации. И эта волна полностью строилась на компьютерах Apple. Но первую крупную редакционно-издательскую систему (РИС) мы продали не в издательство, а в иркутское авиационное производственное объединение, и эта продажа буквально вытащила тогда «Интермикро» из трясины. Самолетостроителям нужно было печатать рекламные проспекты для международных выставок. Контракт был гигантским – десятки мощных компьютеров и полиграфическое оборудование. Это был мой заказчик. По иронии судьбы у меня было подряд несколько крупных продаж РИС заводам – Джезказганский металлургический комбинат, вертолетный завод им. Миля. Как правило, речь шла о тиражах буклетов в несколько экземпляров, но оборудование, программное обеспечение и наладка стоили столько же, сколько и для больших редакций. Такие контракты помогали, но, разумеется, самым важным для нас было то, что «лед тронулся» в отношениях с нашими основными профильными заказчиками – редакциями периодических газет и журналов.

Первой «весенней ласточкой» в декабре бурного и трудного високосного 1992 года стало появление в «Интермикро» Павла Гусева, главного редактора «Московского комсомольца». С нами заключили контракт на первую очередь автоматизации. Для обсуждения спецификации к контракту технический директор «МК» прибыл к нам в самый разгар новогодней вечеринки, и мы, команда проекта, к тому моменту уже успев «принять на грудь», расписывали ему наш проект. Было весело. Работа длилась два года, и «МК», при всей сложности отношений, так и оставался нашим любимым заказчиком. За «МК» последовали другие издания. Забегая вперед, могу сказать, что наша работа в последующие два года в буквальном смысле изменила лицо российской прессы. Если сравнить подшивки газет до и после автоматизации, видно, как поменялся дизайн полос, верстка, шрифты, иллюстрации, рекламные подачи – в общем, все.

Особенно мне запомнились два контракта, состоявшихся уже в 1993 году – с газетами «Сегодня» и «Аргументы и факты», заставившие по-новому посмотреть и на старших товарищей, и на рынок, и на себя.

В 1993 году стартовал издательский проект группы «Мост», а именно газета «Сегодня». Проект был дорогой, на переговоры с ее вице-президентом Борисом Хаитом отправились наши генеральный и финансовый директора – солидные мужчины за 50, бывшие чиновники Министерства внешней торговли. Третьим был я, 29-летний «пацан». Нас продержали в приемной два часа, на исходе которых из кабинета вышел радостный Хаит в компании наших злейших конкурентов и чуть ли не в обнимку попрощался с ними. Нас пригласили, мой гендиректор, побагровев от возмущения, сказал в сердцах: «Я восемнадцать лет проработал во внешней торговле! Со мной никогда так не обращались! Это срам какой-то!» – «Ну хорошо, так что вы можете нам предложить?» – спокойно спросил Хаит. В кабинете сидели главный редактор и технический директор «Сегодня». Мы выступили из рук вон плохо и получили соответствующий ответ – контракт с нами заключать не будут, заказ уйдет нашим конкурентам.

Провожал нас технический директор газеты, с которым я был немного знаком. Он тоже был опечален, и, пока все надевали пальто, я сказал своим начальникам, что задержусь, подошел к нему и сказал, что хочу еще раз поговорить с Хаитом. Меня запустили. «Во-первых, – сказал я, – я хотел бы извиниться за нас. Но ведь мы пришли не ругаться, а рассказать вам, что мы умеем. Давайте я попробую еще раз?» – «Хорошо, – говорит Хаит. – У меня девять минут». И я одной слитной фразой объяснил, почему надо работать с нами. «Хорошо, напишите нам предложение». Я вернулся в офис и сутки работал над предложением, собрав всю команду. Отправил, а потом позвонили ребята из «Сегодня» и сказали, что контракт наш.

Почему? По-видимому, Хаит хорошо понимал, с кем имеет дело. Нашим конкурентом была очень интересная и грамотная компания, но в ней работали всего три человека, у нас же была налаженная индустриальная система. Они возили оборудование контейнерами из Америки, у нас же были прямые контракты с поставщиками, качественный сервис – как раз то, что необходимо ежедневной газете, перед которой всегда стоит проблема дедлайна. И когда Хаит спросил у редакции «Сегодня», с кем они хотят работать, они выбрали нас.

У меня было ощущение совершенного счастья, я чувствовал себя героем. Но главное – я понял, что потрясание регалиями, прошлыми заслугами в бизнесе – ничто, есть только результат. Ты можешь сколько угодно рассказывать, какой ты умный и благородный, а все остальные – нечестные интриганы, тебе посочувствуют, даже выпьют с тобой кружку пива, но работать пойдут с теми, кто дает результат.

Исполнение контракта с «Сегодня» далось мне нелегко. Я работал над проектом, не отвлекаясь ни на что. Я понимал, что благодаря этому заказу компания еще дальше отодвинется от края пропасти. Но что важнее – контракт по своей технологической сложности превосходил все, что «Интермикро» сделала до тех пор, и, выполнив его, мы станем абсолютными лидерами в нашем сегменте рынка. Сам контракт готовился два месяца, у заказчика была куча других бизнесов, ему было некогда. Каждый день я с утра шел в группу «Мост». Мне представили начальника юридической службы, бывшего замминистра юстиции СССР. Работать с ним пришлось мне, так как юрист «Интермикро» сразу дистанцировался, сославшись на то, что в договоре много технических вопросов, поэтому мне и карты в руки. Для меня это был первый опыт работы над контрактом такой сложности и – снова – отличной школой, где преподают различные предметы. Нельзя знать один из них на пятерку, а остальные на двойку. Надо все знать хотя бы на четверку. Я вгрызался в вопросы логистики, финансовых проводок, технологии передачи больших объемов данных, изучал прикладной софт, разбирался в вопросах прокладки сетей, в особенностях технического сервиса, обсуждал подробности процесса верстки газеты и многое другое. Иногда казалось, что мои мозги закипят.