Ритейл от первого лица. Как я строил бизнес Apple в России

Но мы не сидели сложа руки.

Вернувшись в январе 2009-го с новогодних каникул и оценив масштаб произошедшей катастрофы, я запустил ставшие привычными антикризисные мероприятия. Я делал это в 1998 и в 2003 годах, так что рука была набита. Пересматривались бюджеты, сокращались инвестпрограммы, люди, зарплаты. Особенно много возни было с re: Store. После перехода Доманицкого в немецкий офис весной 2008-го мы назначили директора со стороны, человека с опытом одежного ритейла. Но чуда не произошло. Вплоть до осени 2008 года офис быстро расширялся, копились диспропорции, объем ручных операций зашкаливал, возникали серьезные трудности с управлением региональными магазинами. С мая начались убытки. Новый директор разбирался с проблемами с академической неторопливостью. К тому же он явно не «въезжал» в специфику именно нашего бизнеса. Он мог бы освоиться и добиться успеха, но уже шел кризис, и мы не могли ждать. Я чувствовал, что с ним мы теряем время.

Параллельно я провел реорганизацию нашей дистрибуции. В свое время, по настоянию того же Брендана, мы разделили компанию на две. Одна работала с корпоративными реселлерами, другая – с розничными сетями. Тогда, в 2006 году, это деление было оправданно. Сегмент работы с розницей агрессивно рос, там крутились большие финансовые ресурсы, использовались разнообразные финансовые инструменты, мы управляли рисками – короче говоря, это был отдельный самостоятельный бизнес. Нам удалось собрать в этой команде людей, досконально знавших специфику розничных сетей, и выстроить отношения практически со всеми ведущими сетями, торгующими той или иной электроникой, от закупщиков до руководства и даже акционеров. Возглавил эту группу Юрий Родный, один из тех, кто начал работать у нас в то время, что я сам занимал должность директора Apple IMC. Собственно, Родный все время в нашей компании работал с розницей. Этой команде я дал имя «Дихаус», от имени компании, что закрыл тремя годами ранее. К тому же мне была дорога та компания. «Дихаус» не подвел, уже шесть лет живет и здравствует.

Команда, работавшая с профессиональным компьютерным каналом, в том числе и с нашими старыми «маковскими» реселлерами, называлась iPro. Она была компактная, сплоченная, очень эффективная – классический нишевый дистрибутор, прямой наследник Apple IMC. Летом 2008-го я решил, что хватит им быть порознь, дублируя бэк-офис и наращивая расходы. И объединил их под именем «Дихаус» в одну, пригласив директора со стороны – жесткого, временами чересчур, парня, главной задачей которого было провести это объединение без сантиментов, урезать все расходы, оптимизировать все, что только можно.

У меня высвободились генеральный и коммерческий директора компании iPro (Елена Сидорова и Тихон Смыков), им я предложил возглавить re: Store после того, как уволил нашего медлительного товарища. Сделал я это не от хорошей жизни, понимая, что им также придется многому научиться, до этого они не занимались ритейлом. Но зато они досконально знали наши внутренние правила и стандарты, были работоспособны, энергичны и – молоды, без груза многолетней усталости. К тому же я полностью им доверял, а они верили мне, мы говорили на одном языке. Елене и Тихону пришлось несладко. Начали мы с закрытия магазинов и сокращений. Причем было две волны сокращений – зимой 2008–2009-го и летом того же года. Напряженная работа дала результат – осенью 2009 года re: Store вышел на устойчивую прибыльность и дальше двигался только вверх. Елена не выдержала напряжения и ушла в сентябре, генеральным директором стал Тихон Смыков, второй после Доманицкого человек, кому re: Store обязан своим нынешним процветанием. В конце 2009 года я расстался с директором «Дихауса», завершившим к тому моменту чистку компании и начавшим уже ее понемногу губить своей жесткостью. Директором стал Юрий Родный.

В январе – мае 2009 года ситуация была крайне напряженной. Мы терпели убытки по всем направлениям. И когда Брендан уведомил нас о возможном расторжении контракта с «Дихаусом», он расчетливо выбрал правильный момент.

Я собрал менеджмент «Дихауса» и предложил план. Для начала мы немедленно перестали заказывать Apple себе, а склад стали распродавать. Он в связи с кризисным падением продаж был затоварен. Я же хотел застраховаться от того, что мы «сядем» с полным складом в случае внезапного расторжения контракта. Весь квартал мы ничего не заказывали, кроме небольших закупок для re: Store. Российский офис нервничал, на нас ругались, Брендан покрикивал. Меня это устраивало – мне угрожали расторжением контракта, ну что ж, сильнее этого меня ничего не могло напугать, а пусть они не получат бонусов, а заодно почувствуют легкую панику.

Затем мы составили список новых поставщиков, с которыми хотели бы подписать дистрибуторские контракты. Нам надо было в сжатые сроки снизить долю продаж Apple с 90 процентов (10 процентов занимали аксессуары) до менее чем 50 процентов, и тогда у компании появился бы шанс выжить. Я исходил из того, что у нас было шесть – девять месяцев до расторжения, и мы начали гонку, кто быстрее – Apple нас погубит, или мы построим альтернативу. Надо сказать, когда есть такой мощный стимул, все работают быстро. На выполнение этой задачи ушел год, и на его исходе Sony и Dell признали «Дихаус» лучшим дистрибутором года, притом что каждый из них имел еще по пять «старых» дистрибуторов. Одновременно мы начали наращивать канал. Несмотря на кризис, мы наняли еще продавцов. Нам надо было практически утроить число реселлеров, такая была поставлена задача.

Первую крупную конференцию для канала, в основном нового, мы провели в конце апреля. Там мы представили новых поставщиков.

Но самым примечательным делом стала придуманная мною и проработанная и внедренная менеджментом «Дихауса» стратегия работы на рынке. Суть ее состояла в следующем. «Дихаус» на тот момент был одним из трех лучших дистрибуторов для розницы, на мой взгляд, самым системным и профессиональным. Дистрибутор действует между производителем и ритейлером и может работать с каждой из сторон. Мы проанализировали все сервисы для розницы и поставщиков, которые предлагали в то время различные дистрибуторы, а также все требования, предъявлявшиеся ритейлерами и производителями друг к другу и к дистрибутору. Кроме того, мы выделили пять типов розницы – федеральную, региональную крупную, региональную мелкую, муниципальную и реселлеров с точкой продаж. Для каждого уровня мы определили потребности. На основе этого анализа сформировали пакетные сервисы и пошли с ними на рынок. Отличный пример – Sony. Мы предложили им дистрибуцию ноутбуков в ритейл любой из перечисленных категорий (а не только в федеральный), оборудование бренд-зон Sony в магазинах ритейлеров с использованием наших же продавцов и промоутеров для продажи товара Sony и, наконец, строительство и управление фирменными магазинами Sony. И все три пакета Sony у нас «купила»! Так мы и двигались, от поставщика к поставщику. Фирменные магазины мы отдали в re: Store (подписав контракты с SONY, Nokia, Lego), заложив превращение монобрендовой сети фирменных магазинов Apple в диверсифицированную розничную группу, дистрибуцию – в «Дихаус», а брендовые зоны – в специально созданное мерчандайзинговое агентство RISMA, весь бизнес которого состоял в исполнении контрактов по созданию и управлению самыми различными бренд-зонами, причем для какого угодно производителя. Так, например, ее хорошим клиентом стала компания Nespresso (кофе-машины).

Впрочем, именно в этот период Apple в наработанной ими грубой манере закрыла нам доступ к работе с шоп-ин-шопами сетей, наняв для этого мерчандайзинговую компанию-новичка, никогда до этого не занимавшуюся подобной работой, но зато никак не связанную с моей компанией. Расчищался путь для второго дистрибутора.

К апрелю 2009-го реорганизация в целом завершилась, и мы активно работали с новым менеджментом и новой стратегией. Группа стремительно диверсифицировалась, менялась на глазах.

Параллельно я занялся любимым Apple конкурентом re: Store – сетью Z-Store. Эта агрессивная, молодая сеть была частью недавно созданной компании MacZone. Показательным стал эпизод, когда Паскаль Кани в начале года приехал в Москву (это был его третий визит). С нами он не только не повстречался, но нас даже никто не уведомил о его визите, мы узнали обо всем уже после его отъезда. Он общался в Москве с ритейлерами, со своим офисом, много времени провел в магазине Z-Store на Тверской-Ямской и очень хвалил. Ребята были молодцы, что уж скрывать. Они нашли отличные места и хорошо работали. Впрочем, как всегда, было одно «но». MacZone покупала технику Apple у «Дихауса», и Apple ревниво следила, чтобы «Дихаус» их не обижал. Когда же они только начали закупаться, встал вопрос о кредитной линии. Я попросил узнать, могут ли они предоставить залог или банковскую гарантию. Нет, не можем, сказали ребята. А можете в залог дать свои магазины? – попросил я задать им вопрос. К моему удивлению, они согласились. Продавали они все больше, кредитную линию мы им увеличивали. Они начали задерживать платежи, брать овердрафт. Я ждал. В апреле мне сообщили, что MacZone сняла офис в Москва-сити в башне за 1000 долларов за метр, а владелец купил себе BMW седьмой модели. Я передал им, что прошу придерживаться рамок кредитной линии, вернув нам все просроченные долги. Они не смогли этого сделать, магазины перешли к нам, а MacZone осталась решать свои проблемы с другими кредиторами. Это был бизнес, ничего личного.