Ритейл от первого лица. Как я строил бизнес Apple в России

Это был самый большой разовый платеж, который я видел после ухода из «Интермикро». Итак, летом 1996 года я чуть не потерял компанию и бизнес, а через полгода управлял уже компанией в статусе Apple IMC, имея совершенно другой состав акционеров и совершенно иной масштаб бизнеса.

Прошло два года с момента основания DPI. Войдя в бизнес с бэкграундом и опытом наемного менеджера, среднего, в общем-то, звена, я шаг за шагом становился бизнесменом и руководителем состоявшейся, пусть и небольшой, компании. А став представителями Apple, можно было уже думать и о строительстве серьезного, «взрослого» бизнеса.

6

Основная работа любого руководителя – принимать решения, обычно в условиях нехватки времени и недостатка информации. Работа эта требует определенных навыков и личных качеств. Если человек по природе или воспитанию мягкий и нерешительный, ему придется очень туго в этой роли, даже если речь идет о принятии мелких, технических решений. А вот для принятия важных и ключевых зачастую требуется мужество. Особенно если от этих решений зависит судьба людей и бизнеса. Можно со временем научиться принимать рутинные решения. Что называется, набить руку. Мужество «натренировать» гораздо сложнее.

В 1990-е годы бизнес напоминал остров, на котором действуют договоренности, работают партнеры и конкуренты, существуют клиенты и сотрудники. А вокруг этого острова плещется мутная вода другого, опасного мира, которая, если повезет, никогда тебя и не коснется. А вот если не повезет, а уж тем более сильноне повезет…

Начиная свой бизнес, я мало знал об этом. В «Интермикро» от неприятностей меня защищала компания, и хотя до меня иногда смутно долетали какие-то истории, я старался в них не вникать. Сам я героем никогда не был, воспитывался в интеллигентной семье, мама – филолог, папа – инженер, сам типичный «ботаник». Драться по-настоящему в детстве не пришлось ни разу, несколько раз били меня. Точно не персонаж боевика.

1990-е годы для руководителей компаний были особенными еще и потому, что всегда нужно было быть готовыми к плохим новостям. Тогда все руководители были в курсе всего, что происходило в их организациях. И я не был исключением. Информации всегда было с избытком, в том числе негативной. Вечерний звонок обычно означал – что-то случилось. Иногда такие звонки шли каскадом. К плохим новостям невозможно относиться равнодушно или спокойно. Но можно держать себя в состоянии постоянной готовности и, если что-то случается, сразу включаться в работу.

Большинство проблем были связаны с бизнесом, это были так называемые «операционные вопросы». Но были еще и другие, аккуратно называемые «вопросами безопасности». Те самые, для решения которых требуется определенное мужество.

Однажды мне позвонили и сообщили, что где-то в Петербурге пропала фура с товаром на полмиллиона долларов. Вообще-то в те годы подобное не было редкостью, но я считал, что эта проблема нас каким-то образом минует. Собственно, подобное случилось всего один раз, в 1997 году.

Вообще, 1997 год был для моей компании самым благополучным из всех 1990-х. В мае Apple предоставила нам наконец нормальные условия – снизила цены до обычного для других IMC уровня, открыла нам кредитную линию. Мы к тому времени смогли восстановить из руин инфраструктуру – наполнили товаром склад, создали запас запчастей, хотя сделать это было нелегко – у нас был дефицит финансирования, а у самой Apple – перебои с поставками из-за рекордных убытков. Дилеры нас «признали»; поначалу они опасались, что мы будем давать преференции нашему партнеру – компании, в союзе с которой выиграли контракт, – но потом увидели, что это не так. Мы ввели нормальный учет, начали делать отчетность по GAAP. Мы быстро развивались, все цвело и колосилось. Тут и пришло известие о пропавшей фуре, с этим предстояло разбираться. И я погрузился в ту самую мутную воду.

Там были и переговоры с силовым сопровождением, и угрозы по телефону поздними вечерами, бандиты, менты, крыши, бесконечные полеты в Петербург… Помню, временами было очень страшно.

Фуру вернуть не удалось, но зато мы научились работать в таких ситуациях и в таких обстоятельствах. Научились защищаться, не давать себя в обиду. Залатали брешь в организации безопасности. В той истории отлично себя проявили вовлеченные в решение проблемы сотрудники компании. Все понимали, что я отвечаю за бизнес в целом, и если на решение подобных проблем будут уходить все мои душевные силы, он рухнет. Я сам, отбоявшись, научился сохранять в панических обстоятельствах холодную голову. Этот навык меня не раз потом выручал.

Впоследствии стало понятно, что история с грузовиком была частью рейдерской атаки на наш бизнес одного из конкурентов, который через год оказался в числе компаний, сметенных кризисом.

А я получил жесткий, но очень доходчивый урок. Бойся, если угодно, тещи или соседского пса. Но если ты бизнесмен, твое умение или неумение справляться со страхом перестает быть твоим личным делом. Воспитывай в себе мужество, переступай через свои страхи, свою нерешительность. Иначе сожрут твою компанию вместе с твоими людьми. Либо вообще не берись за дело.

Во многих российских компаниях до сих пор неуловимо присутствует дух стаи, а руководитель – вожак этой стаи. Акела из «Маугли» – самый матерый, самый сильный, самый опытный. И Акела не может промахнуться. Часто можно видеть переговоры руководителей вполне в духе Киплинга. Вот они сидят друг против друга, вожаки, по бокам их менеджеры, волки. Ну, кто сильнее?

Я никогда не любил всего этого. Главным своим оружием считал интеллект, умение думать, просчитывать варианты и принимать правильные взвешенные решения. Важным своим качеством в подобных ситуациях является умение избегать конфликта, находить взаимоприемлемые решения… Но если надо было играть в «кто сильнее», не думал уклонялся. Мне было при этом важно, чтобы мои визави четко видели – я их совсем не боюсь.

В этом смысле я прошел большой и сложный путь внутренней перестройки. Героем так и не стал, но в нерешительности и трусости меня давно никто не может даже заподозрить. А вечерние звонки не люблю с тех пор. И Петербург не люблю.

Параллельно с историей с пропавшим грузовиком я реализовал два важных проекта, один – в сфере бизнеса, другой – в маркетинге. Бизнес-проект был связан с выигрышем конкурса на оснащение газеты «Новые Известия». Это было первое в России полноцветное ежедневное издание. Проект был очень амбициозным. В России вообще было всего несколько проектов «газетной» автоматизации такого масштаба. Мы выиграли его вчистую. Все переговоры по нему я вел лично, никому их не доверяя. Потеря грузовика проделала огромную брешь в нашем бюджете, нам необходим был успех. Одновременно с этим наша компания вошла в большой проект по автоматизации региональных редакций «Комсомольской правды». Собственно, больше мы не занимались проектами и прямыми продажами, эти два проекта были последним реверансом в сторону моего «интермикровского» прошлого и всего того, чему я там научился.

Второй проект был совсем иного рода. Когда в мае 1997 года мы подписывали с Apple контракт – уже нормальный, как у других IMC, это было решение не для слабонервных. Год был худшим в истории Apple, в марте было объявлено о ее рекордных убытках, что-то вроде 850 миллионов долларов, компания сокращала менеджмент, увольняла рабочих на заводах. Мы, подписав постоянный контракт IMC, собрали по этому поводу пресс-конференцию, но каков был фон у этого события! Пресса тогда состязалась в том, кто точнее предскажет, какой смертью умрет Apple и кто купит ее останки – то ли Microsoft ради операционной системы, то ли Dell ради заводов. В России этими предсказаниями занимались с особенным удовольствием: зачем вообще нужна продукция Apple, которая стоит дороже любого PC и которой пользуются только какие-то маргиналы.

И я решил обратить журналистов в нашу веру. Для этого я не знал лучшего способа, чем свозить их на MacWorld – выставку, после которой я сам стал всерьез заниматься Apple, перейдя в сообщество людей с «шестицветной кровью» (надкушенное яблоко тогда имело шесть разноцветных полосок, по цветам радуги).