Практика продаж

Данная книга насыщена сведениями, представляющими большое значение для продавцов/консультантов, поэтому читать ее следует медленно. Прочитав несколько страниц, переходите к действиям: внимательно изучайте вопросники, отвечайте на них. Если вам встречается один из многочисленных примеров из практики, сразу же проводите параллель со своей собственной деятельностью, "примеряйте" советы на себя. А если вы, как вам покажется, наткнетесь на "банальность", проявите себя зрелым человеком. Отрицать легче всего, согласиться, впрочем, так же. Искусство в том и заключается, чтобы "подхватить" и "впитать в себя" банальность. У каждого читателя свое понимание "банальности", однако можно не сомневаться, что это те мысли, которые уже давно "созревали" в вашей голове и которые вы намеревались использовать в своей жизни…

Эта книга изобилует толковыми мыслями и нужными советами, которые легко осуществить благодаря множеству наглядных примеров. Упражнения помогут вам реализовать в своей практике все НОВОЕ (или "известное"!), если вы этого хотите. Работа инструктором побудила автора создать эту книгу. Она заменит учебный семинар, если вы готовы понять и принять и "банальности"! Кстати, если вы мое отношение к так называемым "прописным истинам" находите "банальным", вам надо не откладывая приступить к действиям. Итак, возьмите лист бумаги…

Вера Ф. Биркенбиль

Введение

Возможно, вы скажете: "Написано уже множество книг о продавцах и консультантах. Чем может быть мне полезна еще и эта?"Очень многим!

Эта книга создавалась с помощью большого числа опытных продавцов и добившихся заметных успехов инструкторов по продажам. В ней охватываются и последовательно рассматриваются все этапы и темы коммерческих переговоров от их начала до момента заключения договора, включая предварительную подготовку к ним и подведение итогов. Таким образом, в нее включены важнейшие аспекты процесса общения продавца с клиентом и вопросы психологии, относящиеся к нему, а также обобщены факторы, определяющие успешную работу продавца. Большая глава посвящена влиянию внутреннего настроя продавца на результаты его труда, в ней приведены новейшие научные данные о способности находить контакт со своим собеседником.

Эта книга - фундаментальное учебное пособие для любого продавца и консультанта. Она объясняет, что вы должны знать и уметь, как нужно правильно настраиваться на общение со своим клиентом, как можно узнать, что он хочет, что ему нужно и как его убедить в том, что сотрудничество с вами будет ему полезно. Она поможет вам научиться задавать подходящие вопросы, реагировать на возражения клиента, побуждая его сделать заказ, и уверенно вести переговоры о цене. Эта книга представляет собой незаменимый справочник, который подскажет, как успешно справиться с трудными и неожиданными ситуациями.

Будучи уже состоявшимся и опытным продавцом-профессионалом, вы, несомненно, тоже найдете для себя немало полезного в этой книге. Вы ведь знаете: век живи - век учись, никогда нельзя утверждать, что знаешь все, что касается общения с людьми. Нет предела совершенствованию умения находить подход к своему деловому партнеру и убеждать его в нужности вашего товара. Клиенты - обычные люди, у них тоже бывают перепады настроения, эмоциональные взлеты и падения, изменение потребностей… Именно такое разнообразие ситуаций и характеров делает работу продавца и консультанта интересной, хотя порой и сложной. Очевидно, нет такого человека, которому бы нечему было поучиться в области межличностных отношений.

Именно продавцы и консультанты ежедневно убеждаются в том, как быстро устаревают знания, а выученное забывается. Цейтнот не позволяет в полной мере проявить свои способности и навыки. Повседневная рутинная работа медленно, но верно подтачивает силы и остужает энтузиазм. Однако борьба за долю рынка становится все более ожесточенной. Требования к продавцам и консультантам непрерывно возрастают в связи с усиливающейся конкурентной борьбой. Победителем в ней будут те, кто обладает высокой квалификацией и умеет общаться с клиентами. Поэтому продавцы, консультанты и те служащие, которые по роду деятельности часто вступают в контакт с клиентами, должны действовать, ориентируясь на них, и аргументировать, ориентируясь на выгоду для них.

Хватает ли вам специальных знаний, чтобы из любой ситуации извлекать выгоду для всех участвующих в ней? В достаточной ли степени вы владеете умением убеждать? В этой книге вы найдете ответы на такие вопросы. В каждой главе приведен целый ряд открытых вопросов, которые позволят вам определить: "Каков мой профессиональный уровень!"Если вы сможете ответить на все предложенные вопросы, примите наши искренние поздравления! Если же нет, в каждой соответствующей главе вы найдете исчерпывающие ответы на них.

Если вы только начинаете изучать методику продаж, то благодаря этим вопросам настроитесь на то, о чем подробно говорится на последующих страницах. Не торопитесь, вдумывайтесь в поставленные вопросы, так вы подготовите свое подсознание к восприятию учебного материала. В конце каждой главы еще раз кратко повторяются все самые важные выводы по той или иной теме. Если хотите, снимите копии с этих страниц, так вы получите очень нужные для своей повседневной работы материалы.

Между вопросами, позволяющими определить свой профессиональный уровень, и выводами в конце глав помещены самые полезные для вас сведения, благодаря которым вы сможете добиться успеха. Они включают не только многолетний опыт многих продавцов, но и большое количество практических примеров и упражнений для самотренировки. Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь. Целеустремленному и честолюбивому продавцу нет нужды объяснять, насколько важно старательно выполнять эти задания.

Когда вы оказываетесь лицом к лицу с клиентом, то полагаться можете только на себя. В этот момент вам не может помочь ни начальник, ни инструктор, ни консультант по вопросам маркетинга, ни учебник. Они, возможно, уже давали вам ценные советы, однако в этой ситуации вы один принимаете решения, как поступить, как действовать дальше. Хорошо, если вы предварительно достаточно часто тренировались, тогда почти автоматически делаете именно то, что нужно, а не мучаетесь сомнениями и не тратите драгоценное время на долгие раздумья.

Ничем невозможно заменить самообразование. Оно идеально дополняет знания, полученные на всевозможных учебных семинарах и курсах. Эта книга знакомит вас с ноу-хау трехуровневых (по три дня каждый уровень) учебных занятий, посвященных вопросам продаж. Уделите достаточно времени и выполнению "домашних заданий". Если вы добросовестно их проработаете, то сэкономите не только эти девять дней, но и время на разъезды и значительные расходы (проживание в гостинице, питание и оплата учебы). Если вы проработаете эту книгу до учебы на курсах, то отдача от учебы будет больше. Если вы прочитаете ее, закончив учебу на курсах, то самым оптимальным образом углубите свои знания и повысите свою квалификацию. И наконец, изложенные в книге сведения, дополненные вашими записями, представляют собой великолепный справочник, время от времени заглядывая в который, вы, несомненно, добьетесь больших успехов.

Отмечайте в каждой главе наиболее важные места люминесцентным маркером, а все упражнения выполняйте карандашом. Если какая-то идея особенно нравится вам, выпишите ее, а также размышления, которые она вызывает у вас и которые применимы к вашей работе, в свой рабочий дневник или на отдельный листок и подшейте в специальную папку, чтобы перечитывать эту запись до тех пор, пока этот тезис не станет для вас безусловным руководством к действиям. Вы ведь знаете, что и находчивость является нечем иным, как результатом постоянной тренировки. Итак, совершенствуйте свои способности. Пусть эта книга станет гарантом ваших успехов.