Магия сетевого бизнеса. Мастер-класс для начинающих

7. Каталоги и рекламные материалы по продукции.

Внимание! Необходимо также иметь все косметические продукты, но в получении отзывов на нашу косметику их использовать не нужно. Они вам понадобятся после того, как закончен тест и заполнен бланк по итогам первого и второго этапов исследования (отзыв о продуктах и список рекомендаций). Именно поэтому в бланке исследования все косметические продукты разделены на два блока. Первый блок – продукты, используя которые можно сразу увидеть эффект и дать им оценку. Второй блок – продукты, которые понадобятся вам тогда, когда человек проявит интерес к нашей косметической продукции и сделает заказ на какие-либо продукты из первого блока. В этот момент вы сможете представить и все остальные косметические продукты.

Иметь с собой прайс-лист для клиентов и программу-тест.

Внимание! Изучите каталог продукции и выучите наизусть несколько слов о действии/эффекте каждого косметического продукта.

• Следите за своим внешним видом. Все детали очень важны: одежда, обувь, прическа, макияж, дезодорант, запах изо рта, ногти. Не надевайте большие кольца, яркие бусы, которые отвлекают внимание клиентов.

• Не опаздывайте – это плохое начало. Приходите на 5 минут раньше.

• Поблагодарите за согласие принять участие в исследовании.

• Спросите, где можно помыть руки.

• Не затягивайте с началом.

• Во время разговора сидеть рядом с клиентом под углом 45 градусов, желательно за столом.

• Попросить выключить телевизор.

• Если обстановка напряжена или клиент торопится – лучше перенести встречу на другой день.

Вы:

– Итак, приступим. Мария Ивановна, прежде чем перейти к пробам, скажите, пожалуйста, какой у вас тип кожи?

– …

– Отлично! Если вам не сложно, покажите косметику, которой вы сейчас пользуетесь.

– Чем вы очищаете лицо?

– Чем увлажняете?

– Как защищаете?

– Как питаете?

– Отлично! (Никаких критических замечаний по поводу ее косметики.)

1. Достаем из сумки все открытые косметические продукты для проведения дегустации и выставляем их на стол (все открытые продукты должны быть чистыми, как будто их открыли всего 5 минут назад).

2. Достаем анкету.

3. Начинаем пробы продуктов.

Внимание!

Клиент должен наносить все косметические продукты сам! Не трогайте лицо клиента!

Внимание!

1. Избегайте во время пробы продуктов каких-либо рекламных фраз.

2. Не высказывайте своего отношения к продуктам.

3. Помните, что вы пришли узнать его мнение о косметике, а не высказать свое.

4. Помните: у клиента не должно создаться впечатление, что вы рекламируете продукты, то есть пытаетесь их продать.

5. НЕ НАПРЯГАЙТЕСЬ И НЕ НАПРЯГАЙТЕ!!!

Пока наложено косметическое средство на лицо, садимся напротив человека:

– Давайте начнем заполнять анкету.

После заполнения личных данных попросите Марию Ивановну дать оценку тем косметическим продуктам, которыми она пользуется в данный момент, и тем, которые она уже успела попробовать у вас.

Продолжаете заполнять анкету по тем средствам, которые она попробовала.

– Мария Ивановна, вы довольны, что Наташа вас вспомнила и порекомендовала?

– Да, довольна.

– Мария Ивановна, выдавите еще небольшое количество маски на ладонь и нанесите на вторую половину лица.

Пока маска сохнет.

– Мария Ивановна, мне нужно собрать еще 100 таких же отзывов, и я не представляю, где мне их столько взять. Будьте любезны, напишите, пожалуйста, в этом бланке 10 ваших знакомых, которые могут дать такие же отзывы.

Протяните бланк рекомендаций и покажите свою подшивку с другими бланками с рекомендациями. Сверху расположите бланки, на которых 10 или более рекомендаций.

Пока Мария Ивановна заполняет список рекомендаций, сидите тихо, полистайте какой-нибудь журнал или отойдите в туалет и т. д.

После того как Мария Ивановна заполнила список знакомых, вы можете задать наводящие вопросы, чтобы помочь ей вспомнить еще нескольких человек.

– Мария Ивановна, скажите, пожалуйста, а кто эта Лена?

– Это моя коллега. (Записать это в раздел «Комментарии» в списке рекомендаций.)

– Понятно. А есть еще кто-нибудь у вас на работе, кроме Лены, кто мог бы дать свой отзыв? (И т. д.) Мария Ивановна, вы не могли бы пару слов сказать мне о них, чтобы я знала, с кем я буду разговаривать.

Стандартные вопросы: сколько ей лет? В каком районе живет? Чем занимается и в какое время лучше звонить? Она пользуется дорогой или дешевой косметикой? Следит за собой?

Внимание!

Помните, что вам необходимо минимум 5 рекомендаций, а лучше 10. Если она хочет дать больше – это отлично.

– Мария Ивановна, если вам не трудно, то давайте сейчас позвоним им, чтобы меня представить. Скажите, что у вас в гостях сейчас ваша хорошая знакомая (приятельница, подруга, знакомая моего хорошего знакомого и т. д.), ей требуется твоя помощь, я ей сейчас передам трубку и она тебе все объяснит.

После этого я ей скажу следующее:

«Здравствуйте, Екатерина! Меня зовут Ирина, я подруга (очень близкая знакомая и др.) Марии Ивановны.

Дело в том, что я провожу маркетинговое исследование косметической продукции и мне необходимо собрать более 100 отзывов. Я сейчас дома у Марии Ивановны. Она уже дала свой отзыв и рекомендовала вас как человека, который может мне в этом помочь. Я принесу вам нашу косметику, средства по уходу за кожей лица. Вы попробуете ее и поставите оценку в бланке отзыва. Это займет 35–45 минут. Я буду вам очень признательна за вашу помощь».

Хорошо. Вас устраивает то, что я собираюсь сказать?

– Да.

Схема вашего разговора по телефону

– Здравствуйте, Екатерина! Меня зовут Ирина, я подруга (очень близкая знакомая и др.) Марии Ивановны. Дело в том, что я провожу маркетинговое исследование косметической продукции и мне необходимо собрать более 100 отзывов. Я сейчас дома у Марии Ивановны. Она уже дала свой отзыв и рекомендовала вас как человека, который может мне в этом помочь. Я принесу вам нашу косметику, средства по уходу за кожей лица. Вы попробуете ее и поставите оценку в бланке отзыва. Это займет не более 35–45 минут. Я буду вам очень признательна за вашу помощь.

– …

– Екатерина, когда удобно, чтобы я к вам приехала? Ваш адрес? Спасибо. До встречи.

Внимание!

Таким образом попытайтесь дозвониться хотя бы до 2–3 человек. Постарайтесь, чтобы это не заняло много времени.

Внимание! Параллельно с пробой продуктов продолжайте заполнять анкету. Не забудьте, что основная цель, ради которой вы пришли на эту встречу, – это получить список рекомендаций. Поэтому очень важно не «пуститься» в продажу продуктов до тех пор, пока вы не получили список рекомендаций.

Внимание! Если вы видите, что перед вами находится перспективный клиент, то есть человек при деньгах, то достаньте еще косметические продукты и дайте их попробовать. При этом вы можете уже лично говорить о продуктах.