Победа!

Так же как Александр Великий сосредоточивал свои силы и вел элитную кавалерию в массированную атаку на врага в битвах при Иссе и Арбеле, великие полководцы одерживали победы, сосредоточивая превосходящие силы в нужное время в нужном месте. Выбор верного места и времени — это всегда вопрос здравого смысла, основанного на многих факторах. На умение сделать правильный выбор влияют опыт, навыки, интеллект и удача.

ПРИОРИТЕТНЫЕ ЗАДАЧИ

Определите, что в вашем бизнесе является приоритетными задачами. Каких результатов должна в обязательном порядке достичь ваша компания, чтобы полностью удовлетворить клиентов?

Определите, что является приоритетными задачами для каждого вашего работника, включая и вас самих. Что следует делать лично вам, в обязательном порядке, чтобы получить те результаты, которых от вас ожидают? Как только вы разобрались с личными приоритетными задачами, вам следует определиться со стандартами исполнения в каждом из установленных аспектов. Как вы собираетесь оценивать полученные результаты?

Приоритетная задача обладает тремя характеристиками. Во-первых, она отличается четкостью, конкретностью и возможностью оценки. Во-вторых, это обязанность одного человека — если он не в состоянии справиться сам, заменить его никто не сможет. И, в-третьих, приоритетная задача служит итогом работы, являющейся вкладом в работу другого сотрудника.

Приоритетной задачей можно считать, например, завершение сделки. Результат конкретен и поддается оценке, являясь при этом обязанностью определенного торгового агента. Заказ клиента является вкладом в работу людей, занимающихся сделкой, производящих товар или услугу, доставляющих, устанавливающих и обслуживающих его впоследствии.

В менеджменте приоритетной задачей можно назвать введение и развитие новых товаров и услуг. Это что-то, что должно быть сделано, что поддается оценке и входит в обязанности одного человека. По своему завершению эта идея становится исходными данными для производства, маркетинговых мероприятий, процесса продажи и доставки.

Эти задачи называются "приоритетными", поскольку, если результаты не достигнуты вовремя, то это может привести к провалу в работе или краху всей компании.

К примеру, приоритетной задачей является лидерство. Если у руля компании не стоят грамотные, компетентные лидеры, способные принимать разумные, здравые решения в нужное время, долго этой компании не продержаться.

Поскольку ключевые результаты могут быть подвергнуты оценке, для каждой задачи вы можете установить собственные стандарты исполнения. Более того, вы можете установить стандарты совершенного исполнения. То, как человек достигает ключевых результатов, и то, как его работа соответствует установленным стандартам, служит отправной точкой для вознаграждения и продвижения внутри компании. Имея четкое представление о приоритетных задачах и стандартах исполнения, люди знают, что они должны делать и в соответствии с какими нормами, какое вознаграждение или последствия следуют за успешным исполнением. В идеале все работники должны быть знакомы со стандартами исполнения и ключевыми результатами друг друга, в том числе и босса. Это залог успешной совместной работы и сосредоточенных усилий.

РЕШАЮЩИЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА

В любом бизнесе и в любом его аспекте выделяются несколько решающих факторов успеха, или критериев, при помощи которых вы можете оценивать выполненную работу и полученные результаты в любое время.

Эти критерии могут быть простыми, как, например, ежедневный объем продаж, или довольно сложными, как выручка от продажи в расчете на каждого работника компании. Чтобы сконцентрировать внимание, вам следует выбрать те решающие факторы, которые быстро и точно подведут вас к пониманию основных составляющих бизнеса.

Когда я занимался недвижимостью, мне как-то пришлось строить пиццерию в одном из моих торговых центров. Владелец, преуспевающий предприниматель по имени Питер, владел на тот момент уже несколькими ресторанами в городе. Как только поступал заказ на пиццу, он тут же записывался в квитанцию, которая накалывалась на штырь, стоящий на кассовом аппарате. Для Питера это был решающий критерий. Он мог зайти в любой ресторан в любое время дня и по количеству заказов на штыре сделать вывод о работе ресторана за день.

Какими цифрами оперируете вы? Многие компании обращают внимание на ежедневный, еженедельный и ежемесячный объем продаж. Отдельные индивидуумы сосредоточиваются на заработке в день, месяц и в год. Преуспевающие предприниматели всегда исходят из ежедневной прибыли. Наиболее преуспевающие бизнесмены оперируют прибылью, которую они получают ежечасно. Подобная прибыль становится критерием их работы, личностного исполнения и финансовых результатов.

Ваша способность правильно определить решающие факторы успеха и сосредоточить все внимание на повышении данных показателей есть главнейшая обязанность любого лидера. Если цифры выбраны вами верно, то каждая из них может многое поведать вам о том, что происходит в компании.

РАСЧЕТ ПРИБЫЛИ

Большинство компаний реализуют огромное количество товаров и услуг. Опасность превращения в мини-конгломерат заключается в том, что вы будете просто не в состоянии следить за точными цифрами расходов на производство и продажу товаров и услуг. Может получиться и так, что многие товары, которые вы считаете доходными, на самом деле не приносят вам и половины возможной прибыли. В действительности вы можете даже терять деньги, сами того не подозревая и пребывая в полной уверенности, что зарабатываете баснословные барыши. Многие компании считают, будто точно знают, какой товар является их козырем и, следовательно, на развитие какого из них следует бросить все имеющиеся ресурсы. Однако прежде чем делать любого рода предположения, убедитесь, что данный товар действительно приносит прибыль, и что вы эффективно используете свои ресурсы.

Составьте список всех товаров и услуг, продажей которых вы занимаетесь, после чего тщательнейшим образом рассчитайте отдельно на каждый из них все расходы, связанные с их производством и продажей. Включите туда стоимость аренды, зарплату сотрудникам и административные расходы, коммунальные услуги и оплату телефонных переговоров, расходы на рекламу и продвижение товара на рынке — все до мельчайших деталей.

Сколько точно часов уходит на продажу и доставку товара? Как часто вам возвращают товар? Какова ваша средняя валовая и чистая прибыль? Когда вы сможете установить до последнего цента все расходы, связанные с каждым конкретным товаром, вы увидите, что некоторые из них, полагаемые вами прибыльными, на самом деле приносят не так уж много денег. Хуже того, многие компании работают в убыток, и убыток немалый.

Если вы обладаете предпринимательским мышлением, то, вероятно, не слишком интересуетесь бухгалтерскими расчетами и операциями, необходимыми для точного определения затрат. В таком случае возьмите на работу бухгалтера, тщательно его проинструктируйте касательно прямых и косвенных, фиксированных и переменных издержек, связанных с вашими лучшими товарами и услугами. В задачу бухгалтера входит рассчитать все затраты и прибыли вплоть до последнего цента.

Возможно, обнаружится, что товар, на который вы не обращали особого внимания, окажется самым прибыльным. В то же время товар, продаваемый в больших количествах, едва-едва покрывает расходы на свое производство. Но в любом случае следует быть в курсе и сосредоточиться на продаже именно того товара, который приносит вам наибольшую чистую прибыль.

Принцип концентрации применительно к личностному успеху

Ключ к личностному успеху в том, чтобы делать больше вещей, доставляющих вам удовольствие, и получать за это деньги. Кроме того, вам следует делать меньше того, что вам не нравится и не приносит больших прибылей.

В первой главе — Принцип цели — я подробно объяснил важность постановки целей и предложил метод "семи шагов", который поможет вам достичь абсолютно любой поставленной цели. Также шла речь о главной цели — одной-единственной, достижение которой в состоянии оказать колоссальное влияние на всю вашу жизнь. Вы обязаны знать эту цель и работать над ней каждый день без исключения.