Безотказные продажи. 10 способов заключения сделок

□ ориентируется – на новейшее, популярное.

Я часто люблю иллюстрировать эмоциональный тип образом дамочки в магазине женской одежды. «Девочки, покажите мне эту шляпку, господи, ну не эту, а эту! Ну что вы мне показываете… Нет-нет, а ну да – эту! Вот, уже кое-что, хотя тоже нет! Причем и выбирать-то нечего. Сегодня полдня потратила и ничего не нашла. Ну что же вы над ассортиментом-то совсем не работаете! Беда какая-то!» Это типичное поведение женщины эмоционального психотипа, жаждущей, чтобы ей оказали внимание, подчеркнули ее чувство вкуса и стиля, помогли ощутить психологический и физический комфорт, взяв на себя ее заботы.

Мужчины эмоционального психотипа ведут себя несколько иначе, но в целом похоже. Они быстро принимают и меняют решения, делают вид, что ценят время, а в действительности лишь желают одобрения своей деловитости. Но самое главное – они ориентированы на комфорт, «чтобы не было лишних забот». Они тяжелы на подъем, но обожают превозносить свои идеи, которые считают блестящими. Однако, к сожалению, не часто склонны доводить дело до конца.

Фраза-«открывашка» для эмоционального психотипа тесно связана с его ориентацией на комфорт. Если вы будете «грузить» его необходимостью заполнения горы документов или прохождения согласований, то, скорее всего, вызовете неприязнь. Единственное, ради чего эмоциональные готовы чуть напрячься, – это их собственный комфорт: «Для того чтобы не пришлось тратить время в следующий раз, я предлагаю заполнить все документы сегодня». Поэтому фраза-«открывашка» здесь представляет собой простую формулу: «Все, что вам нужно сделать, – это только… Все остальные вопросы мы возьмем на себя».

Вы совершите большую ошибку, если, неправильно определив психотип, используете фразу-«открывашку» для другого психотипа личности. Поэтому будьте внимательны, тем более что чистые психотипы встречаются довольно редко. Скорее всего, вы будете сталкиваться со смешанными психотипами:

□ аналитически-целеустремленным, у которого выгода будет на первом месте, а престиж на втором;

□ эмоционально-целеустремленным, которые не захотят напрягаться, чтобы получить лавры победителя, но будут всем говорить, что им делать;

□ гармоническо-аналитическими, которые захотят очень безопасно и гарантированно, но «не высовываясь» и не подставляясь, зарабатывать хорошие деньги, и т. д.

Именно поэтому для того, чтобы стать успешным продавцом, нужно уметь распознавать все психотипы и их вариации. Необходимо также учесть, что система ценностей и приоритеты в ключевых потребностях со временем могут смещаться даже у ваших хороших знакомых, поэтому вряд ли можно проводить переговоры на разные темы с одним человеком по одному сценарию.

Кроме того, определив психотип, помните, что эмоциональные и рациональные выгоды должны быть понятны вашим партнерам при сотрудничестве с вами на всех этапах переговоров. Поэтому, сказав фразу-«открывашку» целеустремленному психотипу, вы не должны делать крен в сторону гарантий для гармонического психотипа (конечно, если в переговорах с другой стороны нет человека, озабоченного безопасностью и надежностью сотрудничества с вами).

В заключение предлагаю вам потренироваться в определении психотипов. Ниже представлены подробные описания всех психологических психотипов. Выберите себе оппонента и оцените наличие у него определенных черт. Для этого поставьте «+» напротив тех характеристик в описании четырех психотипов, которые вам представляются характерными для вашего партнера. Затем сложите плюсы в описании каждого психотипа и сделайте вывод.

Целеустремленный тип:

□ ключевые вопросы: «что?» и «когда?»;

□ очень ценит свое время;

□ категоричен в словах, настроен на победу, упрям;

□ нетерпим к ошибкам, проявлению неуместных чувств, не любит, когда ему советуют;

□ склонен к риску, любит перемены и новшества;

□ ориентирован на самое лучшее, престижное, уникальное;

□ может торговаться из спортивного интереса;

□ не теряется в трудных ситуациях; не любит бездействия и пауз собеседника;

□ прежде чем принять решение, изучает факты;

□ внимательно слушает других, извлекая из каждого рассказа что-нибудь полезное для себя;

□ прагматичен, напорист, нередко самоуверен;

□ любит управлять ситуацией; говорит другим, что делать, и ценит расторопность.

Эмоциональный тип:

□ ключевой вопрос: «кто?»;

□ не воспринимает скучных, неэмоциональных собеседников;

□ готов крупно рисковать, пробовать совсем новое;

□ в гневе обычно нападает, но может отступить, потерпев неудачу;

□ живой, энергичный, инициатор общения;

□ с трудом структурирует свои высказывания; говорит много, живо, образно;

□ зачастую неорганизован: не закончив одного вопроса, переходит к другому;

□ эмоционален, оптимистичен, обидчив;

□ не слишком внимательный слушатель;

□ ценит стремление облегчить ему работу;

□ склонен к преувеличениям и обобщениям.

Гармонический тип:

□ ключевой вопрос: «почему?»;

□ ценит отношения с людьми и умеет поддерживать их;

□ нуждается во внимании и ненавязчивой поддержке;

□ отсутствие активности продавца воспринимает как равнодушие и «бросание»;

□ не проявляет инициативы, пока не сориентировался в ситуации;

□ медленно принимает решения;

□ высоко ценит безопасность, надежность, гарантии;

□ избегает конфликтов;

□ настороженно относится к изменению договоренностей, смене обстановки и собеседников;

□ консервативен, осторожно относится к новинкам;

□ концентрируется на отдельных задачах;

□ очень не любит давления; обычно реагирует выходом из контакта.

Аналитический тип:

□ ключевой вопрос: «как?»;

□ задает множество подробных вопросов, касающихся отдельных деталей;

□ пунктуален, точен, осмотрителен, рассудителен;

□ в разговоре отстраненно вежлив, держит дистанцию;

□ обращает внимание на детали, проверяет факты;

□ выполняет указания и соблюдает существующие правила;

□ любит четкую структуру; не терпит беспорядка в делах и изложении мыслей;

□ критически мыслит, замечает все недостатки;

□ осторожен в принятии решений; делает это медленно, обстоятельно, самостоятельно;

□ любит сравнивать и выбирать самое подходящее по соотношению цены и качества.

Оцените психотип партнера и готовьтесь к переговорам. А для того, чтобы процент удачных переговоров у вас постоянно рос, вам необходимо освоить технологию выяснения позиций в них. Причем очень важно сделать это так, чтобы постоянно управлять ходом переговоров. Единственная важная деталь в управлении коммуникацией заключается в том, что ваш партнер не должен этого почувствовать. У него постоянно должно присутствовать ощущение, что вы как минимум на равных, а еще лучше, если партнер будет чувствовать, что он занимает ведущую позицию в беседе.

Не загоняйте партнеров в тупик. В безвыходной ситуации люди становятся малоуправляемыми. Зачем вам это нужно? Пусть у партнера будет ощущение, что он сам принял решение в вашу пользу и учел все необходимые интересы со своей стороны, а для этого необходимо, чтобы между вами и вашими партнерами был эмоциональный «контакт». Как этого добиться, расскажет следующая глава.

Глава 5

Выяснение потребностей

Клиенту очень сложно продать, если вы навязываете ему вашу точку зрения. Верно и обратное: руководствуясь точкой зрения клиента, его позицией и терминологией, вы сможете продать даже дорогой товар, продемонстрировав его экономию в перспективе. Вся хитрость заключается в том, что нет смысла ничего предлагать клиенту до тех пор, пока он не излил вам душу по поводу своих чаяний. Не торопитесь заканчивать встречу или телефонный звонок. Расположить к продолжительному диалогу – это большое искусство, и, если клиент, например «целеустремленного психотипа», говорит вам о том, что у вас всего 5 минут, – не нужно «бросаться во все тяжкие», рассказывая, какие замечательные у вас команда, товар или услуга.