Buyology Truth and lies why we buy

Делают ли другие компании попытки внедрить в свои маркетинговые методы элементы, имеющие отношение к религии? Я более чем уверен в этом, но, по крайней мере, в США никто в этом не признается.

Впрочем, оставим тему религии и представим, что вы идете в магазин за новым телевизором. Почему вы выбираете Samsung, а не Philips? Или, когда вам хочется перекусить, почему вы, не задумываясь, вместо крекеров Wheat Thins и печенья Pecan Sandy покупаете крекеры Triscuits и чипсы Ahoy? Почему, когда в прошлом году вы покупали машину, не рассматривали других вариантов, кроме марки Toyota? Чем вы руководствуетесь при выборе?

В следующей главе мы поговорим об удивительной научной теории соматических маркеров и посмотрим, каким образом эти шаблоны мышления влияют на покупательский выбор. Чтобы увидеть эту теорию в действии, мы проведем эксперимент с использованием всем известного и порядком надоевшего звука, результаты которого приведут в недоумение маркетинговый отдел компании Nokia.

ГЛАВА 7. ПОЧЕМУ Я ВЫБРАЛ ТЕБЯ?

Представьте себе, что мы направляемся в супермаркет. По списку нам нужно купить всего несколько продуктов. Вначале отправляемся в отдел, где продается арахисовое масло. Здесь можно увидеть масло таких торговых марок, как Skippy, Peter Pan и Jif; они составляют типичный ассортимент любого супермаркета. Можно встретить еще пару так называемых «натуральных» брендов: это арахисовое масло, которое не содержит соли и сахара, зато масла в нем хоть отбавляй.

Большинству покупателей нужно всего несколько секунд на обдумывание, чтобы сделать свой выбор. В нашем случае мы, почти не задумываясь, хватаем с полки Jif и переходим к следующему пункту по списку.

На чем основывается наше решение? Скорее всего, вам кажется, что, когда вы принимаете решение о покупке, то руководствуетесь рациональными соображениями — но это отнюдь не так. Если бы процесс принятия решений был бы контролируемым и осознанным действием, думаю, вы бы размышляли примерно так:

Вкус Skippy знаком мне с детства, вот почему я доверяю этой марке… но ведь в этом масле содержатся консерванты, в нем повышенный процент сахара… Масло Piter Pan точно такое же, только название несколько детское. Я никогда не покупаю продукты этого бренда, они не натуральные. К тому же стоит оно на 30 центов дешевле — и это подозрительно. А уж я-то знаю, что за качество нужно платить. Купить натуральный продукт? Но он же безвкусный, я покупал его несколько раз, и мне каждый раз приходилось подсаливать масло самому… Я где-то читал, что на упаковке можно написать все, что угодно… да и стоит оно в два раза дороже… Купить Jif? Кажется, у них такой слоган «Заботливые мамы выбирают Jif»… да-а, кажется, я чересчур переборчивый…

Вот такой внутренний монолог происходит каждый раз, когда мы выбираем товар. Конечно, вслух никто не произносит ни слова. При совершении покупок мы чаше всего полагаемся на информацию, вызванную при помощи «горячих клавиш» мозга.

Следующая в нашем списке бутилированная вода. Перед нами стоят десятки прозрачных стеклянных и пластиковых бутылок различных форм и размеров. И снова давайте представим мысленный разговор, в котором вы пытаетесь обосновать свой выбор в пользу того или иного продукта.

Dasani? Нет, ее производит Coca-Cola… Я слышал, что это простая вода из-под крана с громким именем… Я не хочу пить «коммерческую» питьевую воду, мне нужна особенная вода… Постойте-ка, а это у нас что? Iskidle. Кстати, выглядит лучше всех на полке. Производитель — Дания… Понятия не имею, что означает Iskidle, но зато, я знаю, что Дания — это страна фьордов, снега и здоровых людей, катающихся на лыжах в горах… Даже этикетка чистого голубого цвета, как глаза скандинавов… И сама бутылка такая прозрачная и похожа на сосульку, словно вода из чистейших горных источников… Iskidle: звучит, словно «холодно». Кстати, она дорогая, но, видимо, стоит того…

И питьевая вода Iskidle тут же оказывается в вашей корзине. Вы никогда ее не пробовали, но что-то вам подсказывает, что вы приняли правильное решение. Если бы сейчас я попросил вас объяснить, почему вы выбрали именно эту воду, скорее всего вы просто пожали бы плечами и ответили, что сделали выбор интуитивно, либо вовсе не смогли бы ответить. Однако на самом деле ваш выбор основывается на приобретенных в течение жизни ассоциациях, как позитивных, так и негативных, о которых вы даже не подозреваете. Ведь в момент выбора наш мозг воссоздает все воспоминания, эмоции и факты из прошлого и моментально выдает «горячие клавиши». Воспользовавшись ими, мы получаем информацию, которой и руководствуемся при покупке и которая в итоге диктует нам, класть в покупательскую корзину тот или иной товар. Совсем недавно немецкая компания Gruppe Nymphenberg, эксперт в области брендинга и розничной торговли, провела исследование, результаты которого показали, что в пятидесяти процентах случаев мы принимаем решения о покупке спонтанно — следовательно, неосознанно.

Кстати, «горячие клавиши» мозга еще называют соматическими маркерами.

Однажды греческий философ Сократ попросил своего ученика Теэтета представить, что сознание — это кусок воска, «на котором отпечатываются наши мысли и чувства». И этот слепок мы помним и знаем, но «то, что стирается или не может быть отпечатано, исчезает из нашей памяти, и мы больше не можем этого знать»1.

http://www.iep.utm.edu/t/theatetu.htm.

Это высказывание очень точно определило суть явления и стало распространенной метафорой. Теперь, если нечто произвело на нас впечатление, мы говорим: оставило отпечаток.

Представьте на минутку, что вы — шестилетний ребенок. Голодный, вы только вернулись из школы и прямиком идете на кухню, чтобы посмотреть, что же это так вкусно пахнет. Открывая дверцу духовки, вы видите синюю кастрюлю Le Creuset. Пытаясь достать ее, вы обжигаетесь и отскакиваете назад. Из глаз текут слезы, на плач прибегают родители. Впрочем, ожог был не очень сильным, и через полчаса вы уже играете со своими поездами, динозаврами или акулами.

Физическая боль от ожога полностью исчезнет через несколько дней, но навсегда останется в вашей памяти. Нейроны головного мозга уже связали воедино понятия «духовка», «горячо», «пальцы», «обжечься» и «мучительная боль». Связанная цепь из звеньев «понятие — часть тела — ощущение» создает то, что ученый Антонио Дамасио назвал соматическим маркером, своеобразной закладкой, или «горячей клавишей». Соматические маркеры подкрепляются предыдущим опытом вознаграждения или наказания и влияют на будущую реакцию человека в подобных ситуациях. Они помогают мгновенно сузить круг возможных действий до одного — самого лучшего в конкретной ситуации. Взрослые люди «знают», стоит ли после вечеринки целовать на прощанье едва знакомую хозяйку квартиры, безопасно ли нырять в озеро, как найти подход к немецкой овчарке и что не следует совать руку в горячую духовку без рукавицы. Если кто-то спросит нас, откуда мы все это знаем, большинство из нас пожмет плечами. Что за странный вопрос! Мы приписываем все инстинктам.

Действие «горячих клавиш» определяет принятие решений при совершении покупок. Вспомните, потребовалось всего 10 секунд, чтобы вы остановили свой выбор на арахисовом масле Jif и питьевой воде Iskidle. Вы бессознательно руководствовались лишь «закладками», существующими в вашем мозге. Вы думаете, что знали, какой именно товар хотели купить, но даже не предполагаете, что на ваше решение повлияли многие факторы: форма упаковки товара, ваши детские воспоминания, цена и т. п.

Соматические маркеры — не просто приобретенные в детстве и юношестве рефлексы. Каждый день у нас появляются новые маркеры, которые сразу же пополняют нашу довольно-таки значительную коллекцию. Чем больше эта коллекция — предпочтения относительно шампуня для волос, крема для лица, жевательной резинки, освежителя для полости рта, картофельных чипсов, водки, крема для бритья, дезодоранта, витаминов, рубашек, колготок, платьев, телевизоров, фотоаппаратов, — тем больше покупательских решений мы сможем принять. По сути, без соматических маркеров мы вообще не сможем принимать решения, мы не сможем сделать таких элементарных вещей, как проехать на велосипеде, поймать такси, решить, сколько денег взять в банкомате, вкрутить лампочку в патрон или вынуть горячую запеканку из духовки.