Альтернативная система продаж
Альтернативная система продаж читать книгу онлайн
В условиях гиперконкуренции на рынках сбыта, собственники компаний в большинстве своём становятся ЗАЛОЖНИКАМИ работы продажников или отсутствия таковой. Особое внимание обращено на поиск наиболее эффективных путей продвижения товаров или услуг в реальных экономических условиях. Продажи, менеджмент, маркетинг, и всё, что с этим связанное, действует как единый механизм в борьбе за передел рынка и захват лидирующих позиций среди равных. Многие бизнес-процессы уже не поддаются научному обоснованию и анализу. Всё подчинено конъюнктуре и групповым интересам.
Не оказывают желаемого влияния и ранее проведённые тренинги и консалтинги. Система продаж, выстроенная по якобы профессиональным технологиям, периодически даёт сбои и не предоставляет желаемого результата в вопросах усиления продаж.
Противостоять данному процессу становится всё более сложно и проблематично. Необходим новый, принципиально отличный от привычного понимания подход к продажам. Об этом и пойдёт речь в настоящей книге.
Технологии продаж, представленные в данной книге в основном являются авторскими.
Внимание! Книга может содержать контент только для совершеннолетних. Для несовершеннолетних чтение данного контента СТРОГО ЗАПРЕЩЕНО! Если в книге присутствует наличие пропаганды ЛГБТ и другого, запрещенного контента - просьба написать на почту [email protected] для удаления материала
Как Вы уже понимаете, шкала по типам руководителей составлена в соответствии со степенью восприимчивости потенциальных клиентов к продажам. То есть, чем ниже по шкале классификации тип руководителей, тем ниже вероятность осуществления продаж предполагаемому клиенту, а также их полноценность, ассортимент и объёмы. Из этого следует, что в ходе предварительного общения (по телефону или лично при встрече), продажник может эффективно для своей деятельности, применять настоящую шкалу классификации руководителей и с её помощью наиболее разумно строить дальнейшие планы работ по перспективе продаж относительно какоголибо конкретного клиента, а также по методике его дальнейшей проработки. Применение представленной шкалы классификации руководителей по типам позволит значительно сэкономить рабочее время продажника и сформирует наиболее полное представление о самом клиенте.
Для более точного определения, к какому типу руководителей относится интересующий Вас человек, необходимо провести тестирование и психологический анализ его поведения.
(подробную информацию по данному вопросу можно получить, написав нам по адресу: [email protected]).
ХАРАКТЕРИСТИКА РАЗЛИЧНЫХ ТИПОВ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
Настоящий
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Харизматичная личность, умелый организатор, высокопрофессиональный специалист. Серьёзный, сдержанный, целеустремлённый, рассудительный, внимательный, уважительный, обязательный, решительный и основательный человек. Способный принимать самостоятельные решения, держать ранее данное слово, идти на
оправданный риск, решать любые, даже самые сложные вопросы.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Ощущается на уровне плановой потребности в закупке товара, как на текущий период, так и на перспективу.
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
Не давайте пустых обещаний, будьте ответственны за каждое данное Вами слово. Заранее прорабатывайте сценарии предстоящих встреч. Будьтепредельно конкретны и точны в высказываниях. В ходе презентации товара (услуги) все Ваши высказывания должны быть аргументированы и подтверждены цифрами и фактами. В коммерческих предложениях необходимо приводить исчерпывающие обоснования экономического эффекта от использования предлагаемого товара (услуги).
Целеустремленный
Характерные признаки,соответствующие данному типу руководителей.
Высокопрофессиональный специалист, хороший организатор и стратегически мыслящий руководитель, работающий на перспективу и умеющий выделять главное в работе. Амбициозный, решительный, коммуникабельный, способный принимать самостоятельные решения, идти на определённый риск и доводить начатое дело до конца.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Ощущается на уровне объективной необходимости и плановой потребности в закупке товара, как на текущий период, так и на перспективу.
Особые рекомендации по построению эффективных взаимоотношений.
В ходе презентации необходимо акцентировать своё выступление на экономической целесообразности и эффективности коммерческого предложения, новизне характеристик предлагаемого товара и уровне потребительского спроса.
Мудрец
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Высокопрофессиональный специалист, хороший организатор и стратегически мыслящий руководитель, творчески подходящий к решению сложных профессиональных вопросов. Человек, способный максимально эффективно оптимизировать и активизировать существующий бизнес.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Ощущается на уровне разумной достаточности, надёжности, многофункциональности, качества, цены и эффективности применения продукции.
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
В ходе разработки коммерческого предложения необходимо обратить внимание на обоснование и детализацию всех указанных в нём позиций. Предложение должно в обязательном порядке содержать выводы, комментарии и указания по вопросам, интересующим конечного потребителя предлагаемого продукта (услуг).
Творец
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Высокопрофессиональный специалист, находящийся в постоянном поиске наиболее эффективных методов усиления деятельности компании. Человек, смело идущий на эксперимент, оправданный риск, способный принимать принципиальные решения по наиболее сложным профессиональным вопросам. Всегда доводит начатое дело до конца.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
Ощущается на уровне необходимой потребности и эффективности применения товара (услуги).
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
В ходе презентации необходимо акцентировать своё выступление на характеристиках предлагаемого товара (услуг), его уникальности и многофункциональности, а также уровне потребительского спроса. Немаловажное значение для руководителей данного типа имеют показатели качества и надёжности предлагаемого товара (услуг).
Искатель
Характерные признаки,соответствующие данному типу руководителей.
Высокопрофессиональный специалист, человек с активной жизненной позицией, интересующийся научными и техническими достижениями, связанными с реальными направлениями бизнеса компании. Находится в постоянном поиске источников дополнительного дохода для компании, активно участвует в решении вопросов по диверсификации бизнеса, свою деятельность строит в режиме эксперимента.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
По мере потребности и уровню эффективности применения товара (услуг).
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
После краткой презентации, необходимо внимательно выслушать клиента с целью определения приоритетов в его деятельности. В дальнейшем необходимо
выстраивать весь переговорный процесс исключительно на вопросах развития компании, как на текущий, так и на долгосрочный период деятельности.
Креативщик
Характерные признаки, соответствующие данному типу руководителей.
Руководитель нового поколения, человек, способный принимать грамотные и нестандартные решения. Восприимчив ко всему новому и прогрессивному.
Степень восприимчивости руководителей к продажам.
По наличию новинок товара (услуг) на рынке продаж.
Особые рекомендации по построению взаимоотношений.
Переговорный процесс должен быть акцентирован на предоставление расширенной информации о новинках продукции и услуг (характеристики, эффективность применения, многофункциональность использования и моральная долговечность предлагаемого товара).
