Стартап. Стэнфорд, весна 2012 г. (ЛП)

Дистрибуция — это не только предоставление продукта клиентам. Это также продажа вашей компании инвесторам и потенциальным сотрудникам. Известное высказывание, противоречащее принципам дистрибуции, гласит: продукт настолько хорош, что сам себя продает. Это, опять же, просто неверно. Но также важно избегать версии данного высказывания для сотрудников: наша компания настолько хороша, что люди будут выстраиваться в очередь, чтобы попасть сюда. И в версии с инвестициями: ситуация с инвестициями настолько хороша, что инвесторы будут брать нас штурмом для того, чтобы дать нам денег. Все это в равной степени опасно. Когда такое происходит, стоит помнить, что почти ничего не происходит в вакууме. Возможно, происходит что-то еще, чего не видно на поверхности.

G. Пиар и СМИ

Пиар и СМИ добавляют еще один уровень к проблеме дистрибуции. Стоит хорошо обдумать, каким образом будет распространяться информация о вашей компании. Пиар и СМИ непосредственно связаны с этим. Это поверхностный и очень проблематичный мир. Но он так же и очень важен, потому что мы живем в обществе, в котором люди зачастую не имеют четких рациональных представлений о том, что же им нужно.

Рассмотрим пример из мира венчурного инвестирования. Практически никогда не получается так, что компанией интересуется только один инвестор. Всегда или ноль или несколько. Но если бы мир был бы экономически рациональным — все было бы не так. В совершенном рациональном мире вы бы имели дело все время с одним инвестором. Ваши акции были бы оценены максимально, если бы вы имели дело только с одним максимально заинтересованным покупателем — вашим наилучшим потенциальным инвестором. Если инвесторов получилось больше, вы что-то сделали неправильно или недооценили компанию. Но инвесторы, очевидно, тоже не рациональны, не все могут думать самостоятельно. В итоге мы получаем либо ноль инвесторов, либо несколько.

Это естественно, что большинство умных людей интуитивно с подозрением относятся к средствам массовой информации. Многие годы в Palantir существовало предвзятое отношение к СМИ. Но даже, если воздействие СМИ и не было критично для клиентов и деловых партнеров, оно было очень важно для инвесторов и подбора сотрудников. Потенциальные сотрудники гуглят интересующие их компании. И найдут они что-либо или нет, имеет значение, даже если это только на уровне мнения поколения их родителей. «Palantir? Никогда не слышал о них. Иди лучше работай в Microsoft.» Вы не можете просто создать веб-сайт для этих целей: пиар — это искусство завоевывать доверие, объективную оценку третьих лиц, которая придаст вам вес.

H. О неопределенности

Трудно переоценить то, насколько сильно люди сомневаются и не знают точно, чего хотят. Конечно, они обычно настаивают, что уверены во всем. Они просто обманывают себя, полагая, что это так. Высказывание: «все хотят того же, что и остальные» — на банальном уровне выглядит тавтологией. Но на более глубоком уровне, оно описывает динамический процесс, в котором люди с убогими запросами просто копируют то, чего, как они считают, хотят все. Так, например, работает мир моды.

V. Дистрибуция неизбежна

Инженеры недооценивают проблему дистрибуции. Поскольку они желают, чтобы она не существовала, иногда они ее полностью игнорируют. В фильме «Автостопом по Галактике» есть сюжетная линия, в которой катастрофа неминуема и всем необходимо покинуть планету. Три корабля должны отправиться в космос. Все выдающиеся мыслители и лидеры попали в корабль A. Все продавцы, консультанты и руководители в корабль B. А все обычные работяги попали на корабль C. Корабль B отправился первым, и все пассажиры думали, что это отлично, потому что они считали себя самыми важными. Они не знали, конечно, что неизбежная катастрофа была выдумана. Пассажиры кораблей A и С просто считали их бесполезными и отправили куда подальше. В итоге, как гласит легенда, корабль B приземлился на Землю.

Поэтому, наверное, дистрибуция не должна иметь значения в идеальном, функциональном мире. Но в нашем мире она имеет значение и не может быть проигнорирована. Вопросы, которыми вы должны задаться: насколько велика проблема дистрибуции? И может ли данный конкретный бизнес ее разрешить?

Мы живем в обществе, которое претендует на оригинальность. Все утверждают, что могут обо всем составить свое собственное мнение. Реклама на них не действует. Все, чего они хотят, они хотят сами по себе без внешнего влияния. Но как только пытаешься разобраться во всех этих людях, претендующих на самостоятельность, неизбежно возникает странное ощущение крайней идентичности. Модные люди носят одну и ту же одежду.

Понимание этого является ключевым. Важно знать, что люди могут показывать только верхушку айсберга. Дистрибуция работает лучше, когда она скрыта. Вопрос в том, насколько велик айсберг, и как вы можете использовать его. В каждой хайтек-компании есть продавец. Если его нет — нет компании. Это верно, даже если в компании только вы и компьютер. Оглянитесь вокруг. Если вы нигде не видите продавца, то продавец — вы.

Корпоративное развитие важно по тем же причинам, что и дистрибуция. Стартапы, как правило, стремятся (что вполне резонно) в период первоначальной гонки привлечь инвестирование в первом же раунде или найти бизнес-ангела. Но как только этот этап пройден, и компания оценивается, скажем, в $30 миллионов или больше, следует выделить отдельного человека, который не будет ничего делать, кроме как путешествовать по миру и находить потенциальных инвесторов для вашего бизнеса. Инженеры, по умолчанию, не будут этого делать. Вероятно, если у вас хорошая компания, инвесторы и сами будут продолжать появляться, и вы будете продолжать финансироваться. Но сколько денег вы потеряете?

Скажем, ваша компания получила обоснованную оценку в $300 миллионов. Оценка компаний — это в той же мере искусство, в которой и наука. Она вполне может колебаться в два раза. Если вы получаете $50 млн из $300 млн — вы отдаете 16% компании. Если же $50 млн из $500 млн — отдаете 10%. Разница в 6% просто огромна. Так почему бы вам не нанять лучшего специалиста которого сможете найти, дать ему долю 1% в компании и быть уверенным, что вы не прогадаете в цене?

Нечто подобное и с наймом сотрудников. Здесь все немного сложнее. Обычно специалисты по найму не воспринимают проблему дистрибуции достаточно серьезно. Они считают, что люди достаточно рациональны, и достаточно предоставить им информацию для принятия правильного решения. Это в корне неверно. А так как лучшие люди, как правило, создают лучшие компании, основателям или одному или двум ключевым руководителям любой многомиллионной компании следует тратить от 25% до 33% своего времени для поиска и привлечения талантов.

Занятие 10: После Web 2.0

Марк Андрессен, соучредитель и старший партнер венчурной инвестиционной компании Andreessen Horowitz присоединился к занятию в качестве гостя. Все благодарности за хороший материал ему и Питеру. Я старался быть точным, но имейте ввиду — это не дословный транскрипт.

I. Привет Мир

Все началось около 40 лет назад с ARPANET. Все было асинхронным, скорости были низкими. Выход в онлайн, по сути, начался в 1979 году с внедрением модели CompuServe. В начале 80-х присоединился AOL, реализуя замкнутую модель сервисов, предлагая игры, чаты и т.д. Заложив основы современного веба, эти две компании объединились в 97-м.